L’importanza di adattare il proprio business al cambiamento sociale è un punto cruciale, che divide le aziende di successo da quelle che non stanno al passo con le novità.
Proprio in questa spirale di cambiamento e innovazione, internet e social media, si inserisce l’importanza di una campagna di Lead Generation.
Per Lead Generation, che possiamo spesso trovare con l’abbreviazione “Lead Gen”, intendiamo delle strategie di marketing che permettono di intercettare un target potenzialmente interessato ai nostri servizi, ma che non ha ancora espresso direttamente l’interesse all’acquisto. Lo scopo, quindi, è creare una lista di utenti facenti parte del target potenziale.
Con il termine Lead, in ambito marketing, si indica una persona che ha condiviso i suoi dati (email, telefono, etc) con un’azienda e che dimostra quindi interesse nei confronti di un’offerta o di un servizio. La caratteristica essenziale del Lead, quindi, è aver dimostrato interesse nei confronti di un’azienda, un prodotto o un servizio, spesso lasciando i propri dati: si pensi, per esempio, all’iscrizione alle newsletter. Questo si differenzia dal prospect, ovvero una persona che effettivamente contatta l’azienda perché ha mostrato interesse per un determinato prodotto o servizio, richiedendo maggiori informazioni.
Immaginiamo adesso un’azienda che offre dei contenuti gratuiti, chiamati anche Lead Magnet, come ad esempio guide, tips, ebook, corsi gratuiti, in cambio dell’iscrizione alla loro newsletter – e quindi in cambio di un contatto. Tutti i Lead Magnet fanno parte del processo di Lead Nurturing, cioè l’insieme di attività che consentono di “coccolare” il potenziale cliente e di instaurare un contatto.
Prima di iniziare una campagna di Lead Generation, è importante avere chiaro quale sarà il nostro target di riferimento: parliamo, quindi, delle Buyer Personas, ovvero l’insieme ideale dalle caratteristiche generiche che rappresentano il target di riferimento, come genere, età, occupazione, posizione geografica e altro.
Per ampliare ancora di più il pubblico una buona strada potrebbe essere quella di investire in una campagna di Advertising, sia tramite Google ADV che tramite Social.
Un’altra strada è sennò quella di investire in un progetto SEO (Search Engine Optimization): tramite la creazione di un progetto editoriale su misura è infatti possibile incrementare il traffico organico e proporre dei contenuti ottimizzati per il target di riferimento.
Dopo aver definito il target a cui intendiamo rivolgerci e costruito un bacino di pubblico, è il momento di passare a organizzare gli strumenti migliori per la nostra strategia. Fra questi, il più utilizzato è l’Email Marketing, che consiste nella pianificazione di contenuti strategici e personalizzati che vengono inviati ai contatti inseriti in mailing list per promuovere prodotti e servizi. All’interno di questa categoria troviamo l’invio delle DEM (Direct Email Marketing) che permettono di inviare un contenuto personalizzato direttamente nella casella di posta.
Quando si sceglie di investire su una campagna di Lead Generation è normale voler avere degli strumenti e dei dati ben precisi che ci facciano capire come procede la strategia. Infatti, tramite l’analisi e il monitoraggio dei dati, possiamo seguire passo dopo passo la campagna e modificare le parti che si sono rivelate poco efficienti.
Gli elementi essenziali da tenere sotto controllo sono i KPIs – indicatori di performance. Nello specifico delle campagne Lead i principali sono Reach & Views, Click e CTR% come indicatori dei costi di diffusione degli annunci e CPL e CR% come metriche di qualità dell’attività.
Ma veniamo al tasto dolente. Quanto costa generare clienti?
Il costo di queste campagne varia a seconda di tanti fattori, uno su tutti il settore di riferimento dell’azienda che offre il prodotto o servizio.
Un Lead ad esempio per l’iscrizione alla Newsletter di un e-commerce di moda potrebbe costare, su piattaforma META, tra i 0.50€ e i 2,00€; diverso il discorso invece per un Lead B2B in mabito ICT raccolto su LinkedIn con dei costi molto variabili tra 5€ e 15€.
Dopo aver analizzato alcuni dei molti aspetti della Lead Generation, da che cos’è un Lead all’importanza del monitoraggio dei dati, vediamo adesso tutti i vantaggi che potrebbe portare all’azienda.
Decidere di investire su una campagna Lead Gen ha, decisamente, molti punti a favore.
L’importanza di questo tipo di campagna affidata a dei professionisti ha la capacità di intersecare diversi elementi, tutti convergenti verso vari scopi, permettendo all’azienda di avere delle campagne marketing efficienti.
La misurabilità dei risultati permette inoltre di valutare la bontà della strategia, la fidelizzazione risultante e di tenere sempre sotto controllo i costi. Tutte le azioni di monitoraggio costante permettono infine in qualsiasi momento di ottimizzare andamento e costi.
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